Partiamo da una provocazione: ti sei mai chiesto perché le persone prendono del tempo prima di dire sì o no alla tua proposta di prodotto/servizio?
Che la risposta sia positiva o meno, voglio svelarti che è proprio in questa domanda che si nascondono le ragioni di successo di una trattativa.
Perfino io, che sono un Socio in Affitto, con diversi business avviati e profittevoli, mi interrogo sulle ragioni che ti spingeranno a scegliermi senza pensarci due volte o a bannarmi dalla tua azienda.
Potrebbero esserci delle motivazioni economiche, che nel mio caso distruggerei velocemente mostrandoti come il mio “costo” rappresenta un investimento per la tua azienda, con tangibili ROI.
Oppure sei scettico sull’efficacia del mio servizio, motivo per il quale hai la possibilità di testarlo per 30 giorni.
Continuo? Ecco, così dovresti condurre una trattativa, senza esclusione di colpi ad ogni singola obiezione di chi hai di fronte.
C’è però un fattore che se ignorato non ti porterà comunque alcun vantaggio.
Il momento in cui un potenziale acquirente deve decidere se comprare, rifiutare l’offerta o rimandare l’acquisto è pieno di insidie.
Semplice vero? Lo stai già facendo? Non ne sarei sicuro…
Nella maggior parte delle PMI italiane il ruolo dell’Imprenditore e quello del venditore si sovrappongono quindi, se oggi la vendita è totalmente delegata, nella tua carriera ti sarà sicuramente capitato di condurre una trattativa.
Bene, il fattore molto spesso sottovalutato è: chi ho di fronte ha il potere decisionale per acquistare il mio prodotto/servizio?
Sarò più chiaro: non sempre la persona che hai di fronte in trattativa è quella che decide.
Se ad esempio sei un agente immobiliare e stai parlando con una coppia intenzionata ad acquistare una villa, la prima cosa da fare è capire chi dei due deciderà.
Solo allora potrai condurre con soddisfazione la vendita, focalizzarti sui bisogni realmente sentiti e porre l’attenzione a chi sai che ha il potere di accettare o rifiutare la tua proposta.
Diversamente, sei condannato a perdere tempo.
C’è però un rischio ancor più pungente da scansare: non avere il quadro chiaro dei motivi per cui le trattative stanno andando male.
Potresti dubitare delle tue capacità oppure della validità del prodotto/servizio o peggio di non aver intercettato a dovere i bisogni del potenziale cliente. Tutto questo renderà ogni trattativa un campo minato.
Quando noi del Team di Socio in Affitto, ciascuno per il proprio ambito di competenza, abbiamo iniziato a scrivere articoli di questo blog, ci siamo posti un obiettivo: essere utili.
Quindi in questi contenuti non troverai mai scontatezza e approssimazione ma potrebbe non bastare per rivoluzionare in positivo la tua azienda.
Il motivo è semplice: formarsi ed informarsi è il primo step, quello decisivo è essere affiancato da chi ha competenze trasversali, da un Imprenditore come il Socio in Affitto.
Quindi non spaventarti se non riuscirai ad utilizzare a pieno queste informazioni, piuttosto contattaci per capire come implementarle al meglio nella tua trattativa di vendita.
Partiamo!
Poni a chi hai di fronte una serie di domande che puoi utilizzare per comprendere se la persona con cui stai parlando deciderà le tue sorti o no.
“Chi, oltre a lei, sarà coinvolto in questa decisione?”
“Prima di parlare con me deve confrontarsi con qualcuno?”
“Se oggi quello che ho da dirle la convincesse a pieno, potremmo concludere immediatamente?”
“Vuole che la aiuti a convincere la persona che deve interpellare?”
Partiamo dal presupposto che nessuno sa vendere il tuo prodotto/servizio come te.
Se poi la persona da convincere deve, a sua volta, convincere qualcuno, senza il tuo intervento, la vendita è persa in partenza.
Il rischio che corri è, se non conosci le giuste strategie, che queste domande ti facciano apparire invadente e che comportino diffidenza in chi hai di fronte.
Per questo il Socio in Affitto può supportarti nel comprendere come delegare al meglio la vendita al tuo team e come quest’ultimo dovrà agire in ottica di successo e guadagno.
“Il successo arriva quando l’opportunità incontra la preparazione” e quando un Imprenditore formato si affida al Socio in Affitto per compiere il passo decisivo verso il successo.